Bagaimana Mengukur Keberhasilan Program Channel Incentive untuk Distributor?

Program channel incentive adalah inisiatif yang dilakukan pemilik bisnis untuk memberi insentif kepada sales channel partner dalam rantai pasok distribusi, seperti distributor, agen, dan retailer untuk mengapresiasi kontribusi mereka dalam meningkatkan penjualan bisnis.

Program ini biasanya dirancang untuk mengubah perilaku distributor atau dealer untuk mendorong loyalitas terhadap bisnis Anda, mempromosikan dan menjual produk Anda dibandingkan dengan pesaing.

Berikut petunjuknya; ketika sales channel partner (terutama karyawan penjualan di perusahaan distributor atau dealer) diberi insentif langsung karena menjual produk Anda, mereka akan terdorong untuk menjual lebih banyak.

Program channel incentive yang efektif tidak hanya memotivasi mitra saluran untuk menjual lebih banyak, tetapi juga menciptakan duta merek melalui hubungan yang bermanfaat. Jadi, bagaimana Anda mengukur keberhasilan program insentif Anda?

Tenang, Anda tidak sendirian. Menurut survei FMI Net, hampir 60% orang yang mengaplikasikan program channel incentive merasa sulit untuk mengukur kinerja program.

Metode pengukuran itu penting. Dan seringkali prosesnya tidak mudah. Itulah mengapa begitu banyak perusahaan yang tidak mengaplikasikannya secara konsisten.

Bagaimana Mengukur Program Channel Incentive?

Secara umum, sebuah perusahaan perlu memilih beberapa indikator KPI dalam setiap kategori untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kondisi mitra.

Indikator ini dapat bervariasi tergantung pada jenis program, kemampuan mengumpulkan data, sistem yang mendetail, dan masih banyak lagi.

Berikut  beberapa metrik kinerja yang dapat diukur, dipantau, dan dioptimalkan untuk membantu perusahaan mencapai sasaran bisnis.

1. Metrik profitabilitas dan ROI

Pada setiap tahap program channel penjualan, bisnis perlu memperhatikan metrik terkait pendapatan dan profitabilitas. Indikator yang paling sering dijadikan ukuran adalah:

• Total pendapatan program saluran di semua mitra
• Profitabilitas channel program, misalnya Rasio biaya terhadap pendapatan program
• Pendapatan menurut Distributor, Produk, Wilayah, Periode Pelaporan, dan Campaign
• Profitabilitas distributor

2. Metrik peluang

Bisnis juga harus mengukur alur pelanggan potensial (lead) sebagai ukuran efektivitas mitra. Indikator berikut membantu bisnis mengidentifikasi mitra yang membutuhkan bantuan untuk meningkatkan kinerjanya:

• Jumlah prospek yang dibawa oleh mitra 
• Nilai prospek yang dibawa oleh mitra 
• Tingkat penutupan – jumlah prospek yang ditutup dan jumlah prospek yang dihasilkan
• Waktu yang dibutuhkan mitra untuk bertindak sesuai petunjuk
• Waktu yang dibutuhkan mitra untuk mengubah prospek menjadi penjualan.
• Bisnis juga perlu membandingkan kinerja setiap rekanan dengan rekanan lain di wilayah yang sama atau dalam keadaan serupa.

3. Metrik keterlibatan

Sebagian besar bisnis hari ini menggunakan platform insentif untuk menilai seberapa efektif mitra penyalur menjaga agar penawaran, harga, promosi, dan insentif tetap up to date. Oleh karena itu, semakin banyak bisnis yang memperhatikan beberapa metrik seperti:

1. Berapa kali distributor telah mendaftar
2. Waktu yang dihabiskan distributor
3. Jumlah dan jenis dokumen yang dilihat pengecer

4. Efektivitas pemasaran dan metrik insentif

Bisnis juga sebaiknya mengukur usaha mitra, agar bisa mengetahui dengan tepat bagaimana mereka memasarkan produk secara efektif, dengan memanfaatkan sumber daya pemasaran yang biasanya disediakan oleh vendor yang canggih.

Bisnis dengan hati-hati memantau pendapatan dan volume penjualan per distributor untuk setiap rupiah pemasaran yang ditawarkan kepada mereka. Mereka juga sangat baik dalam menciptakan insentif untuk membuat distributor tetap termotivasi. Metrik terkait yang dikumpulkan bisnis meliputi:

• Waktu yang dihabiskan oleh mitra saluran pada program.
• Biaya insentif per distributor. 
• Profitabilitas program insentif regional, ukuran distributor, waktu, dan kampanye promosi khusus produk.

5. Metrik edukasi

Setiap bisnis mengharapkan mitra mereka untuk bisa mengenal produk jual dengan baik. Untuk tujuan ini, bisnis menyertakan metrik yang membantu mitra memahami fitur, manfaat, dan harga produk. 

Bagaimana Cara Tahu Jika Program Loyalitas Berhasil Diterapkan?

Salah satu manfaat dari program loyalitas modern saat ini adalah data yang mereka hasilkan. Anda dapat mengukur lusinan faktor. Apa sebenarnya indikator yang tepat untuk menganalisis apakah program loyalitas berjalan dengan baik?

Enam indikator utama berikut bisa dipertimbangkan untuk menentukan apakah program loyalitas berhasil diterapkan atau tidak :

Nilai Anggota

Apakah anggota program loyalitas Anda lebih berharga daripada pelanggan yang tidak setia? Jika rata-rata lifetime value dari anggota program loyalitas melebihi rata-rata lifetime value dari pelanggan non-loyalty, maka tidak berlebihan untuk mengatakan bahwa program loyalitas telah berhasil diterapkan.

Berbagi Loyalitas

Berapa persentase dari semua transaksi penjualan yang terkait dengan anggota Program Loyalitas? Dengan meningkatkan lebih besar pada transaksi penjualan yang terkait dengan anggota program loyalitas berarti lebih banyak peluang untuk mengumpulkan wawasan pelanggan dan mengubah perilaku di seluruh basis anggota. Hal ini juga bisa meningkatkan ROI program.

Penjualan Inkremental

Apakah program loyalitas Anda mempromosikan penjualan tambahan juga? Penting untuk menunjukkan kepada CEO dan CFO bahwa program tersebut mendorong penjualan tambahan yang tidak akan terjadi jika program tidak dilaksanakan.

Gunakan kelompok uji dan kontrol yang dipilih secara acak dari anggota loyalitas dan non- loyalitas pelanggan untuk memantau dan mengetahui hal-hal berikut:

• Transaksi penjualan mana yang benar-benar inkremental sehingga tidak akan terjadi jika bukan karena adanya program loyalitas
• Transaksi penjualan mana yang kemungkinan besar akan muncul

Frekuensi dan Pengeluaran Anggota

Apakah program loyalitas Anda meningkatkan pembelian anggota? Segmentasikan anggota ke dalam kelompok nilai yang berbeda akan membantu untuk mengukur dan mengidentifikasi anggota yang paling berharga, yang paling mungkin untuk menjadi progresif, atau yang berada pada risiko penurunan tertinggi.

Transaksi Loyalitas Diskon

Apakah program loyalitas Anda memberikan penawaran diskon untuk mendorong pembelian anggotanya? Sebaiknya program Loyalitas tidak dijadikan program diskon untuk heavy users yang membeli dari merek Anda.

Program loyalitas yang mengandalkan penawaran diskon harus menghasilkan penjualan inkremental yang mencakup tidak hanya biaya penjualan inkremental, tetapi juga biaya penjualan diskon yang tetap terjadi dan masih didiskon secara tidak perlu.

ROI Program Loyalitas

Apakah program loyalitas Anda menghasilkan laba positif atas investasi Anda, dan apakah laba itu cukup besar untuk menguntungkan pemegang saham perusahaan Anda? Pertimbangkan semua sumber daya dan biaya yang diperlukan untuk mengoperasikan dan memelihara program loyalitas.

CEO dan CFO cenderung memandang program loyalitas sebagai investasi berkelanjutan yang memerlukan pengembalian tahunan melebihi biaya modal rata-rata perusahaan untuk membenarkan pendanaannya yang berkelanjutan, sama seperti proyek atau program perusahaan lainnya.

Kesimpulan

Semua indikator di atas memberikan wawasan tentang hubungan dan faktor kompleks yang menentukan keberhasilan program channel incentive Anda. Namun, rahasia untuk membuat atau menghentikan program adalah bagaimana vendor dan mitra menyeimbangkan dan mengembangkan matrik tersebut.

Terlepas dari itu semua, inti dari program loyalitas adalah untuk meningkatkan retensi pelanggan. Program Channel Incentive secara bertahap harus bisa mencuri kunjungan, penjualan, dan keuntungan dari pesaing, sambil juga membujuk konsumen untuk mengurangi pembelian pada merk pesaing.

Tada bisa menjadi one-stop sollution bagi Anda yang bingung bagaimana memberi penghargaan kepada tim penjualan atau karyawan, klien, dan pelanggan lainnya. Dengan berbagai reward yang aman dan terintegrasi, kami dapat membantu Anda membuat program insentif yang paling sesuai untuk bisnis Anda. Hubungi kami dan mulailah perjalanan Anda bersama kami!