Memahami Pain Point Distributor FMCG

Bisnis FMCG termasuk sektor usaha populer karena memiliki permintaan konsumen yang tinggi untuk ragam variasi produk.

Rantai pasokan distribusi jadi keharusan dalam bisnis ini karena produk FMCG umumnya punya usia pendek sehingga produk harus dapat terjual dengan cepat. Keberadaan distributor hingga agen pun menjadi sangat penting untuk menjamin kelancaran bisnis dan pasokan barang ke berbagai daerah.

Meski online trade semakin populer di saat pandemi, namun general trade yang tergolong konvensional pun masih jadi backbone bisnis FMCG untuk memasarkan produknya.

Apalagi menurut riset perusahaan sekuritas CLSA pada September 2019 mengungkapkan jika 70% dari total penjualan ritel di Indonesia masih dilakukan secara offline, di mana 65% di antaranya dilayani oleh warung. Hal ini semakin menguatkan posisi distributor sebagai partner penting dalam kesuksesan bisnis FMCG.

Namun, distributor pun seringkali memiliki pain point saat bekerja sama dengan perusahaan FMCG.

Beberapa Pain Point yang Dialami Distributor

Setiap bagian dari rantai pasokan, mulai dari produsen hingga distributor, pengecer, agen dan akhirnya ke pelanggan, cenderung tidak efisien karena kurangnya adaptasi terhadap pemanfaatan teknologi.

Secara umum, beberapa pain point yang sering dialami distributor FMCG adalah sebagai berikut.

• Pemesanan produk masih manual

Sistem pemesanan yang manual akan menghambat kelancaran pasokan produk. Sistem manual ini juga akan memakan waktu, akibatnya pasokan barang juga sering mengalami keterlambatan.

• Pengiriman produk fisik yang tidak efektif dari distributor ke berbagai pengecer

Hal ini ada kaitannya dengan poin pertama, dimana sistem yang masih manual dan tidak stabil menyebabkan keterlambatan pengiriman sehingga stok bisa kosong di distributor, dan produk tidak sampai ke konsumen tepat waktu. Hal ini membuat konsumen beralih ke produk dari kompetitor yang tersedia di pasar.

• Sistem pembayaran manual

Masalah pembayaran masih manual pun seringkali menjadi masalah bagi distributor FMCG dalam menyalurkan produk. Meski sekarang sudah banyak perusahaan FMCG yang mulai digitalisasi semua proses pemasaran produk hingga ke rantai pasokan, namun ada juga yang masih menggunakan metode manual dalam pencatatan penjualan hingga pembayaran.

Hal ini tentu sangat tidak efektif, makan banyak waktu dan juga rentan terjadi human error yang bisa merusak relasi baik antara perusahaan dengan distributor.

• Promo yang tidak transparan

Ketika perusahaan membuat bundling produk, end-customer tidak menerima bundling yang sesuai. Misalnya, ketika perusahaan melakukan bundling “Beli 1 shampo, dan dapatkan satu shower cap gratis”.

Sayangnya, belum ada jaminan yang memastikan apakah bundling tersebut bisa diterima oleh konsumen karena bisa saja hilang di tengah proses distribusi, misalnya kemasannya rusak atau bahkan diambil oleh oknum nakal untuk keuntungan pribadi.

• Visibilitas distribusi yang tidak real time

Perusahaan FMCG skala besar sudah banyak menggunakan sistem manajemen distribusi digital. Dengan pengecualian top 10 perudahaan FMCG di Indonesia, sebagian besar produsen mengandalkan non-real time, non-cloud untuk mengelola distributor dan pesanan mereka.

Seringkali produsen tidak memiliki laporan dan insight yang real time tentang tingkat pesanan dari distributor ke perusahaan dan juga tingkat pemenuhan pesanan. Hal ini dapat membuat gangguan di rantai pasokan karena data yang dimiliki tidak menggambarkan kondisi yang sebenarnya.

• Persaingan dari modern trade

Pengecer saat ini berada pada posisi yang lumayan tertekan. Di satu sisi, ada tekanan target sales dari produsen. Siklus kredit pun lebih dipersingkat.

Batasan tersebut membuat pengecer semakin sulit untuk melayani dan mempertahankan pelanggannya. Hampir semua produk FMCG saat ini dapat dibeli di chain store dan juga secara online. Hal ini membuat pedagang kecil menengah kehilangan konsumen karena beralih ke pembelian online yang menghujani mereka dengan banyak diskon.

Apa yang Dapat Dilakukan Perusahaan FMCG untuk Mengatasi Pain Point Distributor??

Produk consumer goods atau FMCG adalah bisnis yang memiliki pergerakan sangat dinamis dan produknya selalu dibutuhkan customer.

Oleh karena itu, memiliki relationship yang baik dengan distributor dalam supply chain sangatlah penting. Maka dari itu perusahaan pun harus mengatasi pain point yang dirasakan distributor agar kinerja mereka semakin efisien.

Berikut adalah beberapa saran yang mungkin dapat dipertimbangkan oleh perusahaan FMCG untuk menggatasi pain point dari distibutor.

• Bermigrasi ke digital supply chain management

Perusahaan lebih resilient terhadap perubahan atau disrupsi supply chain jika model supply chain yang dimiliki telah didukung oleh teknologi terbaik.

Hal ini juga memungkinkan perusahaan untuk menjadi fleksibel dan mudah beradaptasi untuk menanggapi permintaan pasar yang berubah secara konstan, yang pada akhirnya juga dapat mendukung peluang pertumbuhan bagi perusahaan dan rantai pasokan secara keseluruhan.

• Bangun manajemen inventaris yang efisien

Dengan membuat sistem inventaris aset yang terintegrasi digital, maka maintenance dan pengadaan barang akan menjadi lebih terorganisir dan mudah. 

• Kembangkan model pengiriman bisnis yang agile

Model pengiriman standar saat ini terbagi dalam beberapa model delivery, terutama karena pertumbuhan strategi omnichannel yang semakin banyak diterapkan. Pelanggan kini semakin melek teknologi dan kebutuhan mereka pun terus berkembang.

Kondisi ini membuat perusahaan FMCG harus mengeksplorasi dan bereksperimen dengan model delivery yang lebih agile dan lebih inovatif.

• Berkomunikasi dengan distributor di setiap touch point

Bangun ekosistem khusus untuk distributor yang terhubung ke semua proses; ketersediaan produk, pemesanan, pelacakan pengiriman & pembayaran pesanan.

Anda dapat menggunakan web/aplikasi buatan sendiri atau menggunakan solusi dari pihak ketiga, salah satunya adalah program Channel Incentive dari Tada yang memungkinkan perusahaan FMCG memberikan insentif maupun reward bagi distributor untuk memacu kinerja sekaligus menjaga relasi yang baik.

• Manfaatkan data Anda

Gunakan big data untuk memaksimalkan strategi penjualan untuk area yang berbeda; Pilihan SKU dan produk mix match yang populer di daerah tertentu untuk memaksimalkan proses distribusi barang.

Hal ini tentunya dapat meningkatkan brand loyalty untuk end-customer sekaligus meingkatkan revenue perusahaan karena berhasil menjual produk yang paling banyak dicari atau di sukai di masing-masing market berbeda.

• Buat program channel incentive yang sesuai

Buat program reward dan insentif untuk semua channel partner jika mencapai target penjualan dengan reward yang menarik dan mudah didapat.

Semua orang pasti ingin diharga untuk kontribusi mereka, dan Anda pun harus melakukan yang sama terhadap jaringan distributor hingga retailer yang dimiliki untuk mengapresiasi kinerja mereka terhadap distribusi produk Anda.

Pastikan program channel incentive yang dibuat memiliki aturan yang mudah dimengerti, aplikasi maupun website yang mudah diakses serta kemudahan dalam meredeem hadiah sesuai poin reward yang terkumpul.

Hemat waktu dan biaya Anda dengan menggunakan platform loyalty dan channel incentive terbaik seperti Tada yang akan membantu Anda 100% dalam membuat program channel incentive yang dipersonalisasi khusus distributor yang Anda miliki.

Tada memberikan nilai jual unik sebagai berikut:

• Kelola dan pantau target, achievement dan reward secara real-time lewat dashboard
• Ketahui perkembangan masing-masing distributor dalam mencapai target penjualan
• Aplikasi maupun website dengan solusi white label yang bisa diintegrasi dengan mudah, sehingga distributor punya dashboard tersendiri yang transparan untuk melihat progres mereka sekaligus melihat poin reward yang terkumpul di akun mereka. 
• Berbagai opsi penukaran hadiah dari katalog lengkap yang dimiliki Tada, mulai dari voucher belanja, listrik, pulsa, saldo e-wallet, elektronik, logam mulia dan sebagainya.
• Distributor pun dapat me-redeem hadiah dengan mudah langsung dari aplikasi.

Kesimpulan

Seiring persaingan yang semakin ketat, disrupsi pandemi dan supply chain yang kompleks, perusahaan FMCG didorong untuk menerapkan strategi terbaik untuk mempertahankan market share dan juga meningkatkan revenue.

Salah satunya adalah membantu mengatasi pain point yang dirasakan oleh distributor FMCG dalam rantai asokan, sehingga alur kerja mereka lebih cepat dan efektif.

Penting sekali untuk menjaga relasi baik dengan distributor hingga agen karena mereka lah yang jadi middleman dalam jaringan distribusi. Memberikan apresiasi dalam bentuk reward dan insentif bisa jadi salah satu cara meningkatkan brand loyalty distributor sekaligus memacu kinerja mereka lebih baik lagi yang tentunya dapat meningkatkan penjualan perusahaan.

Tada bisa menjadi one-stop solution bagi Anda yang bingung bagaimana memberi apresiasi kepada distributor hingga retailer yang sudah menjualkan produk Anda. Dengan berbagai pilihan program loyalty yang tersedia, kami dapat membantu Anda membuat program channel incentive yang paling sesuai untuk bisnis Anda. Request demo gratis dari kami sekarang!