7 Cara Memotivasi Distributor atau Dealer untuk Tingkatkan Performa Penjualan

Sudah menjadi rahasia umum bahwa sales channel partner atau distributor / dealer menjadi jembatan penghubung penting antara produsen dan pengguna akhir suatu produk. Tidak peduli sebaik dan sebagus apapun produk yang dibuat, produsen tidak bisa berhasil jika channel partner tidak memiliki motivasi untuk menyediakan produk pada waktu dan lokasi yang tepat.

Sebuah penelitian menyebutkan bahwa hanya ada sekitar 20% channel partner yang memberikan dampak positif pada laba perusahaan. Untuk itu, sebagai pengusaha, Anda perlu menyiapkan strategi khusus untuk memotivasi para distributor atau dealer agar bisa bekerja sama mengembangkan dan menjembatani produk Anda dengan baik ke konsumen. 

Lalu bagaimana caranya untuk mengubah 80% channel partner yang pasif ini menjadi aktif? Siapkan waktu, artikel ini tidak akan menghabiskan separuh hari Anda, we promise you a good shot!

1. Buat program insentif

Anda bisa memulai strategi ini dengan merencanakan program insentif. Program yang dirancang sesuai dengan kebutuhan para distributor dan dijalankan dengan baik bisa membangkitkan tenaga penjualan.

• Buat program yang flexible. Tawarkan berbagai jenis reward yang disesuaikan dengan kebutuhan para channel partner, yang tentunya berdasarkan hasil riset Anda terhadap mereka.
• Hargai attitude yang baik.  Perhitungkan dan hargai setiap waktu dan usaha yang sudah diberikan channel partner dalam mendistribusikan produk Anda. 
• Berikan pelatihan untuk upgrade skill tertentu. Pertimbangkan untuk memberikan pelatihan yang berkaitan dengan brand awareness, sertifikasi atau menghadiri seminar dan konferensi industri. Termasuk juga update informasi seputar distribusi dan supply chain.

2. Pilih hadiah yang sesuai untuk kinerja yang luar biasa

Hadiah yang Anda berikan pada channel partner harus bervariasi dan tentunya sesuai dengan porsi kinerja yang telah mereka lakukan. Selain menghargai usaha, variasi ini bisa menciptakan persaingan sehat, tiap channel partner berpacu untuk mencapai kinerja terbaik untuk mendapatkan reward yang terbaik pula.

Mark Herbert dalam kutipan terkenalnya mengatakan “Bukankah Anda tidak ingin memberikan layanan yang sama pada mereka yang memiliki akun VIP dengan mereka yang memiliki akun basic”.

Program channel incentive Tada memiliki variasi hadiah yang bisa dipersonalisasi sesuai dengan kebutuhan dan karakter usaha Anda. Selain itu, program channel incentive Tada juga memberikan kemudahan usaha Anda untuk membuat leveling sehingga hadiah bisa disesuaikan dengan kinerja distributor Anda. 

3. Siapkan platform yang nyaman untuk claim hadiah

Sebagian besar channel partner menghabiskan waktu tugas mereka di lapangan. Era pembukuan dengan dokumen berlapis sudah harus Anda tinggalkan, beralihlah kepada kemudahan digital.

Selain itu, sistem platform yang nyaman dan mudah digunakan akan membantu Anda mendapatkan kualitas data yang baik dari channel partners, dan merampingkan urusan admin yang seringkali memusingkan.

4. Dengarkan kebutuhan mereka

Mendekatlah pada channel partner Anda, dan bangun hubungan yang erat dengan mereka. Dengarkan apa yang seringkali mereka keluhkan, lalu identifikasi apakah sering terjadi pada channel partner lainnya.

JIka ya, Anda bisa menyiapkan solusi menyeluruh untuk masalah tersebut. Umumnya permasalahan pada distributor terletak pada kemasan dan waktu simpan.

Desain sedemikian rupa sehingga produk Anda mudah dibawa, dan maksimalkan waktu simpan untuk menghindari pembusukan dini di gudang distributor. 

5. Berikan mereka dukungan yang tepat

Anda sudah sangat paham bahwa channel partner menjadi salah satu ujung tombak produk Anda, untuk itu mereka butuh dukungan penuh dari Anda sebagai produsen.

Berikan sampel dan brosur terbaik kepada distributor Anda; berikan edukasi pada tim penjualan mereka tentang tentang produk Anda dan lakukan komunikasi secara berkala agar mereka bisa keep up dengan tren industri terkini.

Berikan materi penjualan yang akan meningkatkan kepercayaan diri channel partner mereka sebagai distributor profesional. Dukungan terbaik yang dapat Anda tawarkan kepada channel partner adalah komitmen waktu dan fokus Anda untuk memastikan mereka menerima semua yang mereka butuhkan untuk menyukseskan usaha mereka dan Anda tentunya.

6. Komunikasi secara teratur dengan distributor  Anda

Sebisa mungkin gunakan kesempatan untuk berkomunikasi secara teratur dengan channel partner Anda melalui program insentif yang sudah anda buat. Pertimbangkan juga untuk menyusun pola komunikasi, satu ditujukan kepada eksekutif, lainnya ditujukan pada eksekutor lapangan.

Dengan begitu, semua mendapat dukungan dari Anda sebagai produsen. Buka juga diskusi terkait produk dan strategi penjualan produk dengan pihak pemasaran di pihak channel partner Anda. Tada memiliki fitur dashboard yang memungkinkan Anda untuk mengatur segala jenis kegiatan dengan channel partner, dan memudahkan pengiriman notifikasi, pemberitahuan baik kepada grup ataupun personal.

7. Lacak KPI Distributor / Dealer Anda

Program channel incentive terbaik sekalipun tidak akan berdampak jika Anda tidak dapat melacak dan menganalisis data secara akurat. Data Anda adalah hal yang paling krusial, sehingga penting untuk dipantau dan diorganisir melalui sistem terbaik.

Mengutip Mark Herbert yang menyatakan bahwa sangat penting untuk memiliki software/sistem untuk memantau Key Performance Indicator (KPI) ini dan memanfaatkan cross-selling, up-selling, keterlibatan channel partner Anda.

Kesimpulan

Pemaparan di atas memperlihatkan bahwa seharusnya Anda tidak berjuang sendiri mengembangkan sayap usaha, para distributor maupun dealer bisa menjadi “tentara” yang akan loyal mendistribusikan produk Anda.

Untuk mendapatkan loyalitas mereka, Anda harus mampu terkoneksi erat dengan mereka. Ada banyak cara untuk terkoneksi penuh dengan channel partner Anda, salah satunya melalui program insentif. Penerapan insentif bagi distributor dan suppliers tidak hanya meningkatkan penjualan dan loyalitas.

Dengan meningkatkan keterlibatan dan investasi dalam channel relationships, pengetahuan dan pemahaman tentang produk juga dapat ditingkatkan. Hal ini akan mempermudah pekerjaan channel partner dan memperjelas penawaran yang ada. 

Tada bisa menjadi one stop-solution bagi Anda yang bingung bagaimana memberi penghargaan kepada tim marketing atau karyawan, client, dan pelanggan lainnya. Dengan berbagai reward yang aman dan terintegrasi, kami dapat membantu Anda mendesain program insentif paling sesuai untuk bisnis Anda. Hubungi kami dan mulailah perjalanan Anda bersama kami!