Trade marketing memiliki peranan strategis dalam meningkatkan pertumbuhan bisnis, terutama bagi perusahaan yang bergerak di consumer goods maupun yang bersinggungan dengan channel partner di supply chain.
Trade marketing menggabungkan dua hal penting dalam operasional perusahaan, yaitu marketing dan sales. Strategi ini penting saat perusahaan memiliki produk baru maupun ingin menjual lebih banyak produk ke konsumen.
Tak hanya perusahaan FMCG maupun retail, perusahaan manufaktur hingga farmasi pun dapat mengandalkan strategi trade marketing untuk meningkatkan penjualan dan juga profitabilitas bisnis.
Pengertian Trade Marketing
Melansir laman The Economic Times, trade marketing adalah disiplin pemasaran yang lebih luas yang bertujuan untuk meningkatkan permintaan dengan partner supply chain seperti distributor, wholesaler hingga retailer. Semua kegiatan pada level B2B ini bertujuan untuk meningkatkan permintaan produk di kalangan partner supply chain ini.
Sedangkan menurut Repsly, trade marketing dapat diartikan sebagai strategi pemasaran B2B yang bertujuan agar produk dapat mendapatkan tempat di rak-rak toko.
Siapa Saja Pengguna Trade Marketing?
Eksekusi trade marketing ini dilakukan oleh beberapa pihak penting dalam bisni, yaitu:
- Produsen
- Distributor
- Wholesaler
- Retail
Perusahaan sebagai produsen perlu mengembangkan berbagai strategi pemasaran untuk menarik para partner di rantai pasokan ini, dan membuat mereka yakin bahwa produk Anda akan membawa keuntungan bagi bisnis mereka.
Selain itu, semua aktivitas trade marketing yang dilakukan perusahaan memiliki tujuan agar channel partner di saluran distribusi bersedia menyalurkan produk Anda konsumen.
Dan umumnya aktivitas trade marketing bertumpu pada aktivitas selling-in dan selling-out di channel-channel yang tertarik dengan produk Anda.
Manfaat Trade Marketing dalam Manajemen Distribusi
Dalam kegiatan distribusi, retailer adalah channel paling akhir yang bersentuhan langsung dengan end customer. Mereka sangat memahami pasar potensial untuk produk tertentu sehingga mereka sudah memiliki strategi placement di toko untuk meningkatkan bisnis mereka.
Selain itu, retailer juga dapat pasokan produk dari banyak pihak, seperti main distributor, subdistributor, grosir atau bahkan produsen langsung, sehingga sangat penting bagi perusahaan untuk memiliki tim trade marketing untuk melakukan banyak kegiatan demi menarik minat setiap partner di supply chain untuk menjual produk mereka.
Selain untuk menarik lebih banyak channel di saluran distribusi, beberapa manfaat dari trade marketing adalah sebagai berikut.
1. Tepat untuk bisnis skala besar maupun kecil
Baik Anda memiliki perusahaan dengan skala besar maupun kecil, strategi trade marketing dapat diandalkan untuk meningkatkan penjualan denan efektif.
Jika perusahaan Anda tergolong baru dengan tipe bisnis skala kecil, Anda dapat menawarkan berbagai program dan reward menarik bagi channel partner yang tertarik menjual produk Anda hingga ke end customer.
Sedangkan untuk perusahaan dengan skala bisnis besar, strategi trade marketing dengan memberikan program insentif atau reward untuk menarik lebih banyak partner untuk menjual produk yang dihasilkan.
2. Profitabilitas yang konsisten
Trade marketing memastikan profitabilitas yang konsisten untuk bisnis Anda kedepannya. Pasalnya distributor maupun partner lainnya akan terus melakukan repeat business yang tentunya berkontribusi positif pada revenue dan profit perusahaan.
3. Mampu bersaing dengan kompetitor
Persaingan dalam distribusi produk bukan hal yang baru. Terutama bagi perusahaan FMCG yang memiliki banyak jenis produk dengan pasar yang besar. Untuk perusahaan seperti ini penting sekali untuk mendapatkan rak paling depan agar produknya mudah ditemukan oleh konsumen.
Dengan penerapan strategi trade marketing yang menguntungkan bagi kedua belah pihak, produk Anda akan semakin dilirik oleh partner karena selain dibutuhkan end customer juga memberikan margin keuntungan bagi bisnis mereka sendiri.
4. Meningkatnya jangkauan penetrasi pasar
Trade marketing juga bermanfaat untuk menjangkau pasar yang lebih luas lagi, misalnya toko-toko kelontong yang ada di kabupaten atau kota-kota kecil di Indonesia.
Jika diterapkan dengan efektif, strategi trade marketing dapat memberikan competitive advantage bagi perusahaan dan juga keuntungan bagi distributor hingga retailer sehingga terbangun relasi yang saling menguntungkan.
Tips Membuat Strategi Trade Marketing untuk Meningkatkan Sales
Strategi trade marketing merupakan hal yang tidak one size fits it all, alias harus selalu disesuaikan dengan kebutuhan dan juga rencana perusahaan terhadap produk-produknya.
Contoh penerapan strategi trade marketing yang disesuaikan dengan journey produk Anda adalah sebagai berikut:
- Berfokus pada distribusi ke semua market yang potensial dan diiringi dengan berbagai kegiatan promosi untuk level partner hingga end customer
- Mengandalkan channel partner sepenuhnya untuk memasarkan dan memperkenalkan produk ke konsumen dengan dibekali marketing collateral yang disediakan perusahaan sekaligus insentif penjualan untuk target-target tertentu.
- Berfokus pada advertising (online dan offline) untuk mengenalkan produk ke konsumen secara lebih luas demi membangun brand awareness, lalu diikuti dengan proses distribusi melalui supply chain partner.
Lalu bagaimana cara membuat strategi trade marketing yang menarik minat channel partner di saluran distribusi untuk menyalurkan produk Anda?
1. Lakukan market research
Sebelum membuat strategi yang maksimal untuk meningkatkan sales perusahaan, Anda perlu untuk melakukan riset pasar target market Anda.
Tujuan riset ini adalah untuk mendapatkan market profile yang sesuai yang akan berpengaruh pada bentuk aktivitas trade marketing apa yang akan dijalankan.
Dalam melakukan riset, tim trade marketer perusahaan Anda harus dapat menjawab paling tidak pertanyaan basic, seperti siapa konsumen produk ini, seberapa besar kemampuan produk tersebut dalam memenuhi kebutuhan dan ekspektasi konsumen, siapa direct competitor brand Anda dan apa yang dilakukan kompetitor dalam memasarkan produk mereka.
2. Pelajari customer behavior dan need
Kebiasaan belanja konsumen yang jadi target market Anda merupakan data penting dalam menciptakan strategi trade marketing yang efektif.
Anda harus mengetahui channel belanja apa yang paling mereka sukai, apakah belanja online atau offline ke toko-toko terdekat. Ketahui juga frekuensi belanja mereka; apakah harian atau lebih banyak yang belanja bulanan.
Selain kebiasaan belanja target konsumen, Anda juga perlu mengetahui kebutuhan konsumen. Anda perlu melakukan A/B testing dalam menjalankan promosi untuk mengetahu apa yang paling menarik bagi konsumen agar mau membeli produk Anda.
Selain harga dan kualitas barang, gimmick seperti diskon atau special price untuk member program loyalitas brand dapat menjadi pembeda brand Anda dengan kompetitor.
3. Memiliki product proposition yang menarik dan menguntungkan channel partner
Selanjutnya, Anda perlu memikirkan product proposition atau proposisi yang menjawab pertanyaan krusial "mengapa konsumen harus membeli produk Anda, bukannya produk kompetitor".
Produk proposisi untuk mensukseskan trade marketing haruslah memberikan benefit ke semua pihak yang terlibat, mulai dari distributor, grosir, retailer hingga konsumen.
4. Tentukan program trade marketing yang paling sesuai dengan bisnis
Hal penting lainnya dalam membuat strategi trade marketing adalah menentukan program apa yang ingin dijalankan. Umumnya program yang dipilih berdasarkan trade marketing mix yang umum dilakukan bisnis pada umumnya, seperti:
- Distribution (aktivitas untuk meningkatkan jangkauan distribusi produk melalu channel partner)
- Display (aktivitas untuk menciptakan brand visibility hingga brand experience yang dapat meningkatkan impulse buying)
- Promotion (semua aktivitas yang berhubungan dengan promosi, seperti pameran, trade show, reward dan sebagainya)
- Price (aktivitas yang berhubungan dengan diskon, insentif, trade scheme dan lainnya)
Insentif dan reward menjadi salah satu gimmick yang dapat diandalkan untuk menarik minat channel partner untuk menyalurkan produk Anda dibandingkan kompetitor. Memiliki program insentif maupun program reward menarik untuk distributor hingga retailer tradisional di jaringan distribusi Anda akan memberikan competitive advantage yang membuat produk Anda terlihat lebih menjanjikan keuntungan bagi partner yang menyalurkannya.
Tada sebagai perusahaan penyedia platform loyalty & reward terpercaya di Indonesia memungkinkan perusahaan dari segala industri untuk memiliki program insentif untuk memacu pertumbuhan penjualan lewat channel partner.
Request demo kami sekarang untuk mengetahui berbagai fitur menarik dari program insentif Tada yang dapat diterapkan pada bisnis Anda.
.png)
