Tips Sukses Membangun Program Channel Incentive untuk Distributor

Bukan rahasia lagi jika kesuksesan sebuah bisnis banyak bergantung pada loyalitas pelanggannya. Pelanggan ini bukan hanya end-customer yang membeli sebuah produk, tetapi juga mitra distributor, agen hingga retailer yang membantu perusahaan memasarkan produknya ke berbagai market. 

Namun kenyataannya, membuat mitra distributor atau agen menjadi loyal bukan hal yang mudah. Ada banyak faktor yang membuat distributor bisa berpaling ke kompetitor yang tentunya akan merugikan bagi operasional bisnis Anda.

Nah, salah satu cara untuk meretensi distributor maupun agen yang dimiliki oleh bisnis Anda sekaligus meningkatkan brand loyalty adalah dengan memiliki program loyalitas khusus channel partner yang mengapresiasi pencapaian mereka dalam menjual produk Anda. 

Channel Incentive untuk Distributor

Menumbuhkan brand loyalty di antara para distributor menjadi hal yang krusial bagi perusahaan. Pasalnya mereka bukan hanya sebagai sumber recurring revenue, tetapi mereka juga berperan dalam brand advocate yang akan mempromosikan produk Anda ke agen yang lebih kecil atau bahkan ke end customer.

Jadi rasanya tak berlebihan memang jika menyiapkan program khusus untuk mengapresiasi kinerja distributor dengan berbagai reward menarik yang juga bisa meningkatkan performance mereka. Dan memiliki channel incentive program pun bisa jadi win-win solution untuk hal ini!

Tips Membuat Program Channel Incentive yang Sukses

Channel Incentive adalah insentif bisnis yang termasuk dalam program loyalitas untuk memotivasi channel partner seperti distributor, agen hingga pengecer untuk membantu memenuhi tujuan bisnis perusahaan.

Mayoritas bisnis di industri manufaktur mengandalkan channel partner untuk menjual produk mereka; bahkan 76% perusahaan menjual produknya kepada konsumen akhir melalui perantara / mitra. 

Sebuah studi tentang insentif dari The Incentive Federation, penggunaan channel rewards di berbagai bisnis meningkat sebesar 15% antara tahun 2013 dan 2015, dan perusahaan menghabiskan hingga $17 miliar untuk program channel incentive itu sendiri.

Belum ada kata terlambat untuk memiliki program channel incentive tersendiri untuk jaringan distribusi produk Anda. Ketahui dulu tips sukses membangun program channel incentive untuk distributor Anda berikut ini.

1. Pilih goals yang diinginkan dari program channel incentive ini

Yang pertama kali harus Anda pikirkan adalah tetapkan goals atau tujuan yang ingin dicapai dari adanya program channel incentive ini nantinya. Dari sini nanti Anda bisa mendapat gambaran jelas mengenai cara terbaik memberikan reward kepada distributor Anda, mekanisme pemberiannya dan printilan lainnya.

Umumnya, ada dua goals dari penerapan program channel incentive yang bisa Anda pertimbangkan, yaitu:

• The breadth goal; untuk memperluas channel distribusi guna meningkatkan jumlah produk yang terjual. Intinya, goal yang satu ini bertujuan untuk menambah jumlah channel partners dalam rantai distribusi perusahaan Anda.
• The depth goal; untuk meningkatkan pangsa pasar di channel partner yang sudah ada saat ini untuk menghindari mereka churn atau beralih ke kompetitor. Alhasil, berbeda dengan goal sebelumnya, goal yang satu ini bertujuan untuk mendapatkan performa terbaik dari existing distributor.

2. Tentukan jenis distributor seperti apa yang perlu mendapatkan reward

Saat mempertimbangkan untuk membangun program loyalitas untuk distributor, penting untuk menentukan distributor atau agen seperti apa yang berpotensi bisa mendapatkan reward. Pasalnya jika bisnis Anda memiliki jaringan distribusi yang begitu besar, maka tentu akan ada beberapa distributor yang tidak engage dengan brand Anda.

Nah, distributor seperti ini tentunya tidak bisa membantu Anda mengembangkan bisnis dengan efektif, jadi patut dipertimbangkan distributor seperti apa yang memenuhi syarat untuk mendapatkan reward. Anda bisa mengumpulkan informasi berikut dari channel partner Anda untuk menemukan formula yang tepat untuk membuat insentif atas penjualan mereka nantinya.

• Apakah mereka cukup familiar dengan produk Anda?
• Apakah mereka memiliki pengetahuan yang cukup tentang layanan atau produk yang Anda jual?
• Tingkat komitmen mereka terhadap produk Anda
• Jumlah rata-rata produk Anda yang mereka jual per bulan atau tahun
• Kolaborasi saat ini dengan kompetitor

3. Tentukan reward yang tepat untuk setiap distributor

Setelah Anda mengetahui lebih banyak tentang distributor Anda, langkah selanjutnya adalah mempertimbangkan bagaimana Anda dapat meningkatkan nilai mereka di dalam ekosistem Anda.

Tentukan reward yang tepat untuk setiap mitra berdasarkan achievement yang Anda inginkan (misalnya jumlah penjualan per bulan atau penjualan produk tertentu) untuk setiap distributor karena "one size does not fit all" alias reward pun tidak bisa disamaratakan, melainkan harus ada segmentasi sesuai dengan goal perusahaan Anda untuk program ini, misalnya:

• Distibutor mungkin lebih tertarik pada reward dalam bentuk uang dan setaranya saat mereka mencapai target penjualan dari perusahaan,
• Pedagang grosir, misalnya, mungkin lebih tertarik dengan diskon khusus untuk pesanan dalam jumlah besar,
• Pengecer akan menghargai jika diberi materi marketing yang lebih baik, misalnya promosi khusus untuk anak muda, branding di toko dan sebagainya.

4. Pertimbangkan melakukan training untuk distributor

Setelah memiliki kriteria distributor seperti apa yang perlu mendapatkan reward, Anda juga perlu merencanakan pelatihan untuk mereka. Namun sebelumnya Anda perlu tahu jawaban dari pertanyaan ini terlebih dahulu.

• Apakah distributor Anda juga menjual produk atau layanan serupa dengan yang Anda tawarkan?
• Apakah mereka memiliki strategi pemasaran dan komunikasi?
• Apakah mereka sering melakukan evaluasi terhadap jumlah penjualan mereka secara berkala?

Jika sebagian besar jawabannya tidak, maka Anda harus melakukan pelatihan atau bisa juga menempatkan kuis product knowledge sebagai cara untuk mendapatkan poin reward agar mereka lebih mengenal produk Anda.

5. Tetapkan tujuan program Anda

Untuk memastikan keberhasilan program loyalitas untuk distributor ini, tujuan Anda harus jelas. Tujuan memiliki program channel incentive haruslah SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound).

Anda juga dapat mempertimbangkan KPI apa yang akan menjadi highlight untuk mengukur keberhasilan program channel incentive terhadap distributor, agen maupun pengecer dalam rantai distribusi bisnis Anda. Metrik yang bisa dijadikan KPI misalnya:

• Registrations rate; Jumlah partner channel baru yang bergabung dengan rantai distribusi bisnis Anda. Distributor atau agen baru ini penting sebagai sumber revenue baru, terutama jika Anda memilih the breadth goal.
  
• Channel partner lifetime value; Bagaimana cara menghitungnya? Channel partner lifetime value = Nilai pesanan rata-rata x jumlah repetisi per tahun x waktu retensi rata-rata (dalam tahun).
• Channel partner retention rate; Persentase jumlah mitra distributor yang bertahan dengan perusahaan Anda. Rumus untuk menghitungnya adalah sebagai berikut.
  
  
• Channel partner redemption rate; tingkat penukaran reward oleh channel partner dihitung dnegan cara berikut ini;
  
  Redemption rate = Jumlah poin yang ditukarkan / Jumlah poin yang diberikan.
  
  Data ini akan memberikan gambaran yang komprehensif mengenai seberapa relevan program insentif Anda bagi distributor maupun agen Anda.
  
• Repeat purchase rate: Metrik ini penting untuk mengukur loyalitas channel partner. Anda juga bisa memperkirakan volume penjualan Anda. Cara menghitung metrik ini adalah sebagai berikut:
  
  Repeat purchasing rate =  Jumlah channel partner yang berbelanja lebih dari sekali / Jumlah total channel partner yang Anda miliki.
  
• Net promoter score: Metrik ini menghitung pengalaman channel partner Anda saat berurusan dengan perusahaan Anda. Di sini, Anda harus menyiapkan beberapa key questions menggunakan skala 0-10.
  
  Ajukan pertanyaan tersebut kepada distributor atau agen Anda dan ketika Anda memiliki jawabannya, Anda dapat mengklasifikasikan mereka ke dalam beberapa kelompok berikut ini:
  • Promoters (skor 9-10): Distributor atau agen yang kemungkinan besar akan merekomendasikan produk Anda.
  • Passive (skor 7-8): Distributor atau agen yang puas, tetapi mereka tidak akan merekomendasikan produk Anda.
  • Detractors (skor 0-6): Distributor atau agen yang tidak puas pada produk Anda yang pastinya tidak akan merekomendasikan produk Anda.

6. Pilih platform channel incentive terbaik

Bekerja sama dengan platform channel incentive yang sudah punya proven track record sangat lah penting, terutama jika Anda memiliki perusahaan berukuran mid to large yang punya ribuan distributor di semua kota di Indonesia.

Dengan platform channel incentive terbaik seperti Tada, Anda akan memiliki banyak sumber daya untuk membangun program loyalitas lewat pemberian insentif yang sukses untuk channel partner Anda.

Tada telah membantu banyak perusahaan dari berbagai industri untuk memotivasi dan memberi reward ke distributor mereka dengan program channel incentive yang dapat di-customize sesuai kebutuhan brand.

Tidak hanya itu, program channel incentive TADA juga dapat digunakan oleh retailer yang menjual produk dalam jumlah yang relatif kecil untuk mempertahankan mitra dan juga end-customer mereka.

7. Jalin komunikasi yang baik dengan distributor

Komunikasi merupakan komponen penting dari setiap program channel incentive maupun program loyalty. Saran kami agar komunikasi Anda dengan distributor bisa terjalin dengan baik adalah sebagai berikut:

• Menciptakan strategi komunikasi yang terpadu dan proaktif; pesan apa yang ingin Anda komunikasikan kepada distributor Anda dan seberapa sering komunikasi tersebut harus dilakukan.
• Segmentasikan distributor Anda; Anda dapat menyesuaikan komunikasi Anda berdasarkan segmentasi distributor Anda agar pesan Anda lebih relevan.
• Komunikasi langsung; Komunikasi secara langsung atau melalui online juga penting untuk membangun hubungan yang lebih kuat.

Kesimpulan

Mengakui effort distributor dan agen dalam menjual produk Anda adalah hal yang bermanfaat bagi bisnis maupun distributor karena siapa coba yang tidak ingin jerih payah dan kontribusinya diakui dan dihargai dalam bentuk reward yang menarik.

Program insentif bagi distributor atau agen yang tepat dapat memberikan manfaat yang signifikan bagi channel partner dan juga perusahaan Anda. Dengan demikian, perusahaan harus mulai menerapkan program loyalitas dengan pola pikir jangka panjang untuk menjaga distributor Anda tetap engaged dan konsisten dalam penjualannya.

TADA bisa menjadi one-stop solution bagi Anda yang masih bingung bagaimana memberikan reward kepada distributor, karyawan, dan juga customer. Dengan platform yang mudah diintegrasikan pada ekosistem Anda dan berbagai pilihan hadiah yang menarik, kami dapat membantu Anda membuat program channel incentive yang paling sesuai untuk bisnis Anda. Request demo gratis Anda sekarang juga!