Potensi Besar Program Loyalitas B2B yang Masih Jarang Dieksplor

Berbeda dengan program loyalitas untuk customer B2C yang banyak ditemukan di Indonesia, program loyalitas B2B yang ditujukan bagi customer B2B seperti distributor, salesman, pemilik toko, dealer dan sebagainya masih belum ada terlalu banyak.

Meski demikian, perusahaan besar dengan skala multinasional dan global di Indonesia sudah mulai memiliki program loyalty tersendiri untuk pelanggan B2B-nya.

Hal ini menjadi sebuah case menarik karena sama seperti end-customer, customer B2B juga perlu diretensi dengan baik demi kesuksesan bisnis. Namun masih banyak perusahaan yang belum memanfaatkan potensi program loyalitas B2B ini.

Penyebabnya beragam. Bisa karena kurangnya pemahaman tentang kebutuhan dan perilaku unik pelanggan B2B, serta kegagalan untuk memanfaatkan sepenuhnya potensi dari program ini.

Pelanggan B2B Kurang Engage dengan Brand

Jika konsumen pada umumnya lumayan familiar dan ‘dekat’ dengan brand karena berbagai promo maupun penawaran menarik dari program loyalitas yang dimiliki brand, maka hal yang sama tidak berlaku bagi pelanggan B2B.

Menurut survei pelanggan PwC baru-baru ini, hampir 60% pelanggan B2B merasa bahwa mereka tidak pernah memiliki pengalaman dengan perusahaan atau brand yang membuat mereka merasa dihargai atau istimewa. 

Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar pelanggan B2B tidak merasa diapresiasi oleh brand tempat mereka berbisnis sehingga tidak ada alasan kuat bagi mereka untuk setia dan melakukan repeat order dari perusahaan atau brand tersebut.

Penting bagi perusahaan untuk memahami bahwa pelanggan B2B juga merupakan konsumen, dan mereka pun mengharapkan level layanan dan pengalaman yang sama dengan pelanggan B2C.

Dengan menciptakan experience yang positif dan berkesan bagi pelanggan B2B, perusahaan dapat meningkatkan retensi pelanggan dan juga nilai CLV mereka, yang pada akhirnya dapat meningkatkan sales dan revenue bisnis.

Sekilas Tentang Program Loyalitas B2B di Indonesia Saat Ini

Perusahaan atau bisnis yang memiliki program loyalitas untuk end-customer dapat dengan mudah ditemukan di Indonesia. Namun banyak perusahaan yang mulai menyadari potensi program loyalitas B2B dalam menjamin keberlangsungan bisnisnya.

Meski demikian, banyak perusahaan yang masih menggunakan metode retensi pelanggan B2B secara tradisional, seperti memberikan diskon dan promosi daripada menerapkan program loyalitas B2B digital yang dapat menjangkau pasar yang lebih luas.

Tapi jika berkaca pada semakin banyaknya bukti nyata mengenai keuntungan memiliki program loyalitas B2B untuk bisnis, maka tidak akan aneh jika ada lebih banyak perusahaan yang akan berinvestasi pada program loyalitas ini.

Mengapa Bisnis Anda Harus Memiliki Program Loyalitas B2B?

Membangun koneksi dengan klien B2B Anda dapat menghasilkan keuntungan yang signifikan bagi bisnis Anda, seperti:

1. Meningkatkan pendapatan top-line dan margin keuntungan

Dengan memiliki hubungan baik pelanggan B2B dan menawarkan hadiah dan insentif untuk repeat order, perusahaan dapat mendorong mereka untuk melakukan lebih banyak transaksi pembelian karena ada ‘hadiah’ untuk setiap transaksi.

Selain itu, program loyalitas dapat dirancang untuk mempromosikan penjualan produk dengan margin lebih tinggi dengan menawarkan benefit yang berbeda berdasarkan berbagai faktor di pasar, seperti produk musiman atau berdasarkan data purchase behavior pelanggan.

Dengan menawarkan reward dan benefit premium ke distributor, pemilik toko, salesman dan pelanggan B2B lainnya, perusahaan dapat mengubah hubungan dengan pelanggan B2B dari yang tadinya transaksional menjadi emosional. Hal ini dapat meningkatkan engagement dan loyalitas, yang tentunya dapat mendorong pertumbuhan sales dan revenue perusahaan.

Selain itu, program loyalitas B2B dapat memberikan data berharga tentang perilaku dan preferensi pelanggan, yang dapat digunakan untuk menyesuaikan kegiatan marketing dan promosi, serta meningkatkan experience pelanggan B2B secara keseluruhan. Hal ini dapat meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan, yang dapat berdampak positif pada keuntungan perusahaan.

2. Mengurangi biaya overhead sekaligus meningkatkan kepuasan pelanggan

Menerapkan program loyalitas B2B dapat berdampak positif pada pengurangan biaya dan peningkatan kepuasan pelanggan. Dengan menawarkan beragam reward, benefit, dan insentif secara strategis, perusahaan dapat mengurangi aktivitas pemberian diskon dan promosi besar-besaran sambil tetap memberikan value added kepada channel partner atau pelanggan B2B lainnya.

Misalnya, perusahaan dapat menawarkan rekomendasi produk yang sesuai dengan goal business dari pelanggan B2B atau memberikan akses eksklusif ke produk dan layanan terbaru, yang dapat membantu mendorong peningkatan revenue dan juga kepuasan pelanggan.

Selain itu, dengan membangun hubungan yang lebih kuat dengan channel partner dan pelanggan B2B lainnya dapat membantu perusahaan meningkatkan retensi, kepuasan, engagement dan advokasi yang lebih besar dari pelanggan B2B. Upaya ini pada akhirnya dapat menyebabkan peningkatan pendapatan dan profitabilitas bagi perusahaan.

3. Menghasilkan data pelanggan yang berharga

Sektor B2C telah menunjukkan nilai engagement dalam hal mendapatkan dan mempertahankan pelanggan, serta menghasilkan insight pelanggan berkelanjutan yang dapat membantu pengembangan produk dan layanan baru serta memperkuat hubungan kemitraan yang strategis.

Namun, sektor B2B tertinggal di area ini. Dengan menyesuaikan channel dan strategi digital untuk segmen pelanggan tertentu, seperti channel partner dalam supply chain, perusahaan dapat memulai upaya engagement digital dan mendorong growth dan repeat order.

Selain itu, dengan memanfaatkan big data dan analitik, perusahaan dapat mempercepat proses engagement dan mendapatkan insight yang lebih dalam tentang perilaku dan preferensi pelanggan serta meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Kapan Waktu yang Tepat untuk Mulai Memberikan Insentif kepada Pelanggan B2B?

Waktu yang tepat untuk mulai memberi insentif kepada pelanggan B2B seperti distributor, dealer, salesman, pemilik toko dan sebagainya dapat bervariasi tergantung pada berbagai faktor, termasuk di dalamnya kebutuhan khusus channel dan overall business goal perusahaan.

Namun, ada beberapa indikator utama yang dapat menandakan bahwa sudah waktunya bagi bisnis Anda untuk mulai memberikan insentif dan reward ke channel partner, yaitu:

1. Anda telah membangun jaringan channel partner yang solid

Jika Anda telah membangun jaringan channel partner yang solid yang solid dan melihat penjualan yang konsisten dari channel mereka, mungkin inilah saatnya untuk mulai memberikan insentif kepada mereka untuk mendorong repeat order dan meningkatkan loyalitas.

2. Anda ingin meningkatkan penjualan

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda, memberikan insentif dan reward ke channel partner dapat menjadi cara yang efektif untuk mendorong lebih banyak penjualan yang tentunya akan meningkatkan pendapatan.

3. Anda ingin meningkatkan hubungan dengan channel partner

Jika Anda telah mengidentifikasi kebutuhan untuk meningkatkan hubungan dengan channel partner dan membangun kemitraan yang lebih kuat, memberikan insentif kepada mereka dapat membantu menciptakan rasa loyalitas dan komitmen serta meningkatkan komunikasi dan kolaborasi.

4. Kompetitor Anda memberikan insentif kepada channel partnernya

Jika kompetitor Anda memberi insentif kepada channel partnernya dan Anda tidak, mungkin sudah waktunya untuk mulai memberi mereka insentif pada channel partner Anda agar tetap kompetitif dan menarik distributor hingga salesman berkinerja terbaik.

5. Channel partner tidak memenuhi target penjualannya

Jika channel partner Anda tidak memenuhi target penjualan mereka, mungkin inilah saatnya untuk mulai memberikan insentif untuk meningkatkan kinerja dan motivasi mereka dalam mempromosikan dan menjual produk Anda.

6. Anda meluncurkan produk atau service baru

Memberi insentif kepada channel partner dapat menjadi cara yang efektif untuk meningkatkan awareness dan mendorong penjualan produk atau layanan baru.

Penting untuk diingat bahwa memulai program loyalitas B2B bukanlah proses singkat melainkan berkelanjutan yang perlu dievaluasi dan dioptimalkan dari waktu ke waktu. Oleh karena itu, sangat penting untuk terus mengevaluasi program, melacak kemajuan, dan membuat penyesuaian seperlunya untuk memastikan program mencapai tujuannya dan memberi dampak positif pada bisnis Anda.

Waktu untuk Program Loyalitas adalah Sekarang

Dengan gejolak ekonomi yang diperkirakan terjadi di tahun ini, seharusnya sudah cukup meyakinkan Anda untuk mulai menunjukkan lebih banyak perhatian ke pelanggan B2B Anda.

Perusahaan yang belum mengeksplorasi manfaat dari program loyalitas B2B kehilangan potensi peningkatan pertumbuhan pendapatan yang sustainable. Oleh karena itu, ini adalah waktu yang tepat untuk mulai mengeksplorasi potensi manfaat program loyalitas B2B bagi perusahaan Anda.

Dengan pengalaman dan keahlian selama satu dekade dalam membantu bisnis menciptakan program loyalitas untuk pelanggan B2B mereka, Tada menawarkan solusi game-changing untuk membangun hubungan lebih baik dengan distributor, retailer, dealer, dan lainnya, yang secara langsung akan berpengaruh positif pada bottom dan top line revenue bisnis.

Request demo kami sekarang untuk mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana solusi game-changing Tada telah membantu ratusan perusahaan lokal dan global dalam membangun loyalitas pelanggan B2B mereka dan strategi yang sama juga bisa diterapkan ke bisnis Anda.