Channel Incentive untuk Perusahaan FMCG; Tantangan dan Solusinya

Topics:

Feb 2, 2022 • 14 min read

channel incentive (1)

Saat ini, industri FMCG semakin ramai dengan banyaknya brand besar maupun kecil yang bersaing dengan produk-produk andalannya. Selera customer yang terus berubah pun jadi salah satu drive terbesar dalam munculnya produk-produk baru yang mengharuskan retailer untuk selalu merestock barang tersebut di tokonya.

Hal ini membuat channel partner perusahaan FMCG memiliki persaingan yang lebih ketat daripada sebelumnya. Pasalnya mereka berlomba-lomba menyediakan produk yang paling digemari customer-nya demi retensi pelanggan toko mereka.

Channel partner di lingkup perusahaan FMCG mencakup distributor, agen, retailer hingga warung-warung tradisional. Dengan banyaknya produk yang kualitas atau rasanya mirip di pasar, perusahaan FMCG harus berpikir selangkah lebih maju mengenai bagaimana menjalin hubungan baik dengan distributor mereka menjual produk Anda lebih banyak ketimbang produk kompetitor.

Channel Incentive untuk Perusahaan FMCG (1)

Sekedar memberikan diskon maupun cashback biasanya yang terpikirkan. Namun hal ini sudah tak begitu relevan karena ada cara lain memberikan insentif kepada para distributor Anda dengan reward yang lebih baik, yaitu dengan  merancang program channel incentive yang pas dengan bisnis Anda.

Mengapa Perusahaan FMCG Membutuhkan Program Channel Incentive?

Para mitra distributor sebenarnya adalah bagian dari customer Anda juga. Mereka menjadi salah satu revenue drive terbesar dalam operasional perusahaan.

Mereka pula yang membantu Anda menyalurkan produk-produk hingga bisa sampai ke end-customer. Jadi sangat tidak berlebihan untuk memberikan mereka apresiasi dalam bentuk barang maupun reward menarik lainnya.

Misalnya bisa ditukar dengan saldo di berbagai e-wallet, pulsa, voucher makan, hingga hadiah fisik seperti logam mulia.

Channel Incentive untuk Perusahaan FMCG (3)

Distributor yang merasa diperhatikan dan diapresiasi akan merasa memiliki hubungan khusus dan spesial pada brand Anda. Mereka pun akan lebih termotivasi untuk lebih banyak menjual produk Anda karena mendapatkan imbalan berupa poin (misalnya) yang bisa diredeem dengan berbagai hadiah menarik.

Jika Anda masih ragu dan berpikir kenapa saya perlu memberi insentif atau reward pada distributor Anda, yuk cek dulu alasan kenapa Anda harus mempertimbangkan memiliki program channel incentive sendiri untuk perusahaan Anda.

  • Dapat meningkatkan pendapatan

Saat perusahaan Anda memiliki program channel incentive untuk mitra distributor, Anda dapat mengandalkan mereka untuk memperluas market base produk Anda di pasar.

Karena distributor menjadi lebih termotivasi untuk mengumpulkan poin dari penjualan produk Anda, maka mereka akan lebih mempromosikan produk Anda pada mitra lain di supply channel. Dengan begini, mereka mendapatkan banyak poin yang bisa ditukar beragam reward dan perusahaan Anda pun akan mendapatkan kenaikan pendapatan yang kontinu dan terukur.

  • Dapat meningkatkan pangsa pasar

Kehadiran distributor memungkinkan produk Anda bisa dinikmati end customer dari Sabang sampai Merauke. Jalur distribusi yang sangat besar dan juga basis distributor di daerah-daerah membuat perusahaan Anda bisa meraih pangsa pasar lebih besar jika distributor terpacu untuk lebih banyak menjual produk Anda ke mitra lainnya dibandingkan kompetitor karena ada reward di balik semua penjualan.

Hal ini tak hanya menguntungkan distributor karena pasokan barang yang mereka inginkan selalu aman, bisa menjualnya lagi ke mitra-mitra distribusi yang lebih kecil sekaligus mengumpulkan reward. Brand Anda pun akan semakin relevan dan memiliki brand positioning yang baik di mata mitra distribusi dan juga end customer.

  • Pelacakan cepat adopsi produk baru

Dengan memiliki atau menjalankan program channel incentive yang dilengkapi dashboard lengkap, ini akan memungkinkan Anda untuk mengetahui kinerja distributor, berapa banyak produk baru yang berhasil dijual dan berapa banyak reward yang paling sering di redeem.

Data-data dari dashboard ini dapat Anda gunakan sebagai benchmark kesuksesan program yang dijalankan sekaligus bahan evaluasi apakah sistem reward yang sedang berjalan memiliki impact yang baik untuk perusahaan atau tidak.

  • Menyediakan referensi untuk meningkatkan visibilitas pasar

Sudah umum jika distributor memiliki basis pelanggan yang menyukai produk yang berbeda-beda. Dengan memberikan insentif maupun reward pada distributor untuk setiap penjualan produk Anda, maka visibilitas produk Anda ke customer jadi lebih besar.

Pasalnya distributor akan lebih getol dalam mempromosikan produk Anda ke pelanggan mereka. Jadi, orang yang sebelumnya tidak tahu produk Anda, dengan inisiatif ini maka mereka akan lebih familiar terhadap brand Anda dan besar kemungkinan dapat menjadi pembeli baru untuk produk Anda. 

  • Membangun hubungan yang menguntungkan dengan distributor

Reward dalam bentuk barang atau  hadiah digital memiliki dampak yang signifikan terhadap kenaikan kinerja distributor. Dengan menghargai pencapaian mereka, Anda membangun kepercayaan jangka panjang pada produk Anda. Semakin loyal distributor Anda terhadap produk-produk Anda, maka semakin menguntungkan hal ini untuk bisnis Anda.

Oleh karena itu, penting untuk memberikan insentif yang tepat saat membangun relationship yang baik dengan distributor untuk menghindari distributor churn.

Jika ada program incentive yang dijalankan, maka akan tercipta hubungan yang saling di mana kedua belah pihak sama-sama untung; perusahaan mendapatkan kenaikan revenue dan distributor mendapat reward menarik.

Tantangan dalam pemberian reward, benefit, dan Insentif

Channel partnership dapat menghadirkan berbagai tantangan yang perlu ditangani dengan baik untuk memastikan relationship yang saling menguntungkan. Manajer channel partner biasanya sering menghadapi beberapa masalah umum dalam hal pemberian reward ini.

Berikut ini adalah beberapa tantangan yang mungkin muncul sebelum menerapkan program channel incentive.

  1. Vendor yang terlalu banyak
  2. Administrasi, inventarisasi dan pelaporan yang masih manual
  3. Kurangnya penggunaan data dan juga insight
  4. Pengiriman yang sering tertunda
  5. Tidak ada dukungan pelanggan (customer support)

Kunci Utama Membangun Program Channel Incentive yang Sukses

Membangun dan mempertahankan engagement distributor adalah hal penting dalam sisi channel marketing. Namun, melakukannya pun ada tantangan tersendiri bagi perusahaan.

Untuk meningkatkan penjualan, produk harus tersedia di pasar pada waktu yang tepat. Product placement di berbagai toko retail hingga warung-warung tradisional pun tak kalah pentingnya. Peran distributor di sini sangat penting, sehingga perusahaan pun bergantung pada mereka. 

Channel Incentive untuk Perusahaan FMCG (2)

Komunikasi yang efektif dan engagement dari sisi distributor adalah hal yang penting untuk memastikan kesuksesan program channel incentive yang dijalankan.

Berikut ini beberapa tips penting yang perlu diingat saat membuat dan menjalankan program mitra saluran:

  • Jaga hubungan baik

Dalam membuat program insentif, semua pihak harus mendapatkan keuntungan; baik distributor maupun perusahaan. Posisikan distributor sebagai customer penting di bisnis Anda dan berikan dukungan terbaik untuk masalah distribusi maupun masalah lain yang mungkin timbul saat memasarkan produk Anda dalam channel distribusi. 

  • Dengarkan dan follow up

Hubungan yang baik haruslah mencakup komunikasi dua arah. Perusahaan FMCG perlu "mendengarkan" distributor mereka dan mencarikan jalan keluar jika mereka menghadapi masalah dengan produk Anda.

Distributor dan mitra channel distribusi lainnya lah yang paling dengan dengan customer Anda dan memiliki tingkat persaingan ketat antar distributor. Maka dari itu dengarkan feedback dari mereka dan follow up dengan berbagai solusi yang membantu.

  • Kembangkan program channel incentive yang responsif

Brand perlu berinvestasi lebih untuk memahami distributor, kebutuhan dan juga pain point mereka. Hal ini akan membantu perusahaan Anda mengembangkan program channel incentive yang menjawab kebutuhan dan tantangan para distributor.

Saat perusahaan berusaha memahami dan membantu menyelesaikan pain point distributor, maka hal ini akan membantu distributor untuk lebih banyak menjual produk Anda yang ujung-ujungnya bisa meningkatkan ROI perusahaan.

  • Terbuka terhadap saran yang konstruktif

Carilah saran yang produktif dari distributor untuk membantu Anda menjual lebih banyak produk. Materi marketing, seperti flyer maupun brosur yang disediakan oleh perusahaan mungkin tidak cukup spesifik karena biasanya brosur dibuat untuk end-customer, bukan distributor. 

Mintalah input maupun feedback dari jaringan distributor perusahaan Anda tentang apa yang bisa ditingkatkan dari brosur marketing yang diberikan. lalu compile ide mereka dan jadikan acuan dalam membuat brosur marketing yang dikustomisasi untuk distributor agar mereka bisa lebih mudah saat menjual produk Anda ke customer. Komunikasi terbuka antara perusahaan dan mitra distributor akan membuat mereka merasa dihargai dan akan lebih engage kepada brand Anda.

  • Memberdayakan channel manager

Channel manager menyediakan alat dan sumber daya yang dibutuhkan mitra distributor untuk mendapatkan hasil maksimal dalam hal pencapaian target penjualan.

Jadi, libatkan channel manager atau karyawan yang berhubungan dengan jaringan distributor perusahaan anda mengenai program insentif yang dijalankan. Jangan lupa juga untuk membekali manajer Anda dengan knowledge dan tools yang tepat untuk mempertahankan hubungan baik dengan distributor.

Bagaimana Cara Meningkatkan Kinerja Distributor di Industri FMCG?

Meskipun terbukti memiliki andil positif dalam meningkatkan kinerja distributor, namun faktor-faktor seperti desain program yang membingungkan, dan terlalu banyak aturan bisa membuat program channel incentive Anda tidak efektif.

Berikut ini ada berbagai cara yang bisa dilakukan untuk meningkatkan kinerja distributor dalam jaringan distribusi perusahaan FMCG melalui program channel incentive yang bisa Anda pertimbangkan.

  • Reward untuk training

Lengkapi incentive program Anda dengan pilihan training dalam berbagai hal yang berhubungan dengan produk Anda. Tiap kali distributor menyelesaikannya, maka hadiahi mereka dengan poin atau reward lain.

Dengan begini, tak hanya memudahkan distributor dalam mengumpulkan poin, mereka juga akan lebih mengenal produk Anda yang akan memudahkan saat harus menjual produk tersebut kepada pelanggan mereka.

Hal-hal yang bisa dijadikan sebagai trigger untuk penambahan poin, diantaranya adalah:

    • Saat mendapatkan sertifikasi
    • Menyelesaikan satu (atau banyak) pelatihan
    • Berpartisipasi dalam webinar
    • Bisa menjawab kuis tentang perusahaan maupun produk Anda

Tambahkan peluang mendapatkan diskon ke produk Anda untuk customer yang mengisi informasi yang diminta, seperti:

    • Informasi kontak pribadi
    • Usia, jenis kelamin, status pernikahan
    • Informasi gaya hidup (hobi, minat, dll.)
    • Media komunikasi/promosi yang disukai
  • Promosi yang tersegmentasi

Distributor dapat disegmentasikan ke dalam beberapa kelompok yang berbeda untuk menyesuaikan tujuan, kelayakan, atau durasi dari setiap promosi. Segmentasi yang dimaksud bisa membagi distributor berdasarkan:

    • Wilayah
    • Vertikal bisnis
    • Tingkat kinerja
    • Jenis kemitraan (distributor, dealer, retailer, agen, dan sebagainya)
  • Reward untuk aktivitas engagement tertentu

Akses dashboard program incentive Anda dan lihat analytic-nya  untuk melihat aktivitas engagement distributor pada program channel incentive Anda, seperti misalnya 

    • Login harian
    • Frekuensi menukarkan reward
    • Rasio buka dan klik link dalam email promosi yang dikirimkan

Channel Incentive di Tada

Channel incentive platform akan memudahkan perusahaan Anda untuk otomatisasi dan scale channel incentive untuk berbagai distributor dalam jaringan distribusi yang dimiliki.

Mengapresiasi effort dari distributor dalam memasarkan produk Anda dengan reward yang tepat akan membuat mereka dihargai dan dianggap penting dalam keberlangungan perusahaan Anda.

Program channel incentive Tada dapat meningkatkan loyalitas distributor pada brand Anda dengan memberikan dorongan bagi mereka untuk menjual lebih banyak produk Anda dan sebagai imbalannya akan mendapatkan banyak reward yang menarik.

Program Channel Incentive Tada telah membantu banyak brand untuk me-manage dan memotivasi jaringan distributor mereka dengan berbagai pilihan reward menarik yang bisa diredeem jika mencapai target penjualan tertentu atau berhasil mengumpulkan poin dalam jumlah tertentu.

TADA memprioritaskan personalisasi kebutuhan perusahaan dengan memberikan nilai jual unik sebagai berikut:

  1. Dapat mengelola dan memantau target-achievement-reward secara real-time
  2. Memonitor perkembangan dan pencapaian distributor 
  3. Transparan kepada distributor
  4. Reward yang variatif
  5. Tukar reward dengan mudah dan cepat

TADA dapat menjadi one-stop solution bagi Anda yang masih bingung bagaimana memberikan rewards kepada tim sales atau karyawan divisi lain, klien, mitra distribusi, dan juga pelanggan.

Dengan integrasi yang mudah dan katalog hadiah yang beragam, kami dapat membantu Anda membuat program loyalty dan insentif yang paling sesuai untuk bisnis Anda. Request demo kami sekarang!

Request a Demo
Profile

Nuraini

Content marketing specialist

Download E-book
Pelajari bagaimana Tada membantu brand-brand terkemuka di dunia

Baca studi kasus kami untuk mengetahui lebih banyak bagaimana program loyalty & rewards dari Tada membantu meningkatkan profitabilitas bisnis mereka.

Gambar E-Book
Download  
Close