Program price rebate dan insentif merupakan salah satu tool penting bagi bisnis B2B yang ingin menarik dan mempertahankan lebih banyak pelanggan hingga meningkatkan volume penjualan dan meningkatkan revenue.
Namun, merancang dan mengimplementasikan program ini dapat penuh tantangan, terutama di kondisi bisnis yang kompleks dan kompetitif seperti saat ini.
Perusahaan yang berbisnis dengan pelanggan B2B harus mengadopsi pendekatan yang customer-centric, menyederhanakan aturan dan proses mengikuti program, memanfaatkan teknologi, dan berkolaborasi dengan channel partner untuk menciptakan program yang saling menguntungkan.
Tantangan dalam Membuat Program B2B Price Rebate dan Insentif
Menawarkan potongan harga (rebate) dan insentif adalah hal umum dalam B2B sales untuk mendorong akuisisi, retensi, dan loyalitas channel partner.
Namun, tidak selalu mudah untuk merancang dan mengimplementasi program insentif yang efektif dan memenuhi ekspektasi baik perusahaan maupun distributor.
Beberapa tantangan yang umum terjadi antara lain:
1. Kesulitan dalam mengukur dampak dan ROI dari price rebate dan insentif
Tanpa pemahaman yang jelas tentang efektivitas program-program ini, perusahaan mungkin tidak dapat menjustifikasi resource dan biaya-biaya yang timbul.
Beberapa tantangan dalam hal measurement yang umum terjadi antara lain:
- Kesulitan dalam melacak dan menganalisis dampak program terhadap volume penjualan, pertumbuhan pendapatan, atau customer retention
- Kurangnya keselarasan antara tujuan program dan tujuan bisnis
- Ketidakmampuan untuk memisahkan impact program dari program marketing atau sales lainnya
2. Kurangnya transparansi dan kepercayaan antara distributor dan perusahaan manufaktur
Jika distributor atau partner lain menganggap bahwa aturan atau kriteria program tidak adil atau tidak jelas, mereka mungkin tidak mempercayai program tersebut bahkan memiliki pandangan negatif ke perusahaan yang menawarkannya.
Hal ini dapat menyebabkan rendahnya tingkat partisipasi program, serta rusaknya hubungan antara distributor dan perusahaan. Beberapa tantangan terkait transparansi dan trust yang umum terjadi antara lain:
- Kompleksitas atau ambiguitas dalam aturan program, kriteria untuk dapat mengikuti program, atau proses pembayaran rebate
- Kurangnya komunikasi atau edukasi tentang manfaat dan persyaratan untuk bergabung ke program rebate dan insentif tersebut
- Perlakuan yang tidak konsisten atau bias terhadap pelanggan atau partner yang berbeda
3. Kompleksitas dalam aturan program dan syarat join
Jika aturan program atau syarat join terlalu rumit atau sulit dipahami, distributor mungkin tidak berpartisipasi atau membuat kesalahan saat mengklaim insentif. Hal ini dapat menyebabkan frustrasi dan juga komplain.
Beberapa tantangan yang terkait dengan kompleksitas program yang umum terjadi antara lain:
- Kurangnya kejelasan atau konsistensi dalam struktur program, kalkulasi, atau proses pembayaran
- Kesulitan dalam memverifikasi kriteria untuk join atau klaim insentif
- Fleksibilitas atau opsi kustomisasi yang terbatas untuk desain atau administrasi program
4. Risiko channel conflict dan erosi harga
Jika benefit atau persyaratan program tidak selaras dengan kepentingan atau margin channel partner, mereka mungkin merasa tidak tertarik atau bahkan cenderung hostile ke program tersebut. Hal ini dapat menyebabkan penurunan volume penjualan atau profitabilitas bagi kedua belah pihak.
Beberapa challenge terkait channel conflict dan erosi harga yang umum terjadi meliputi:
- Kurangnya kolaborasi atau komunikasi antara bisnis dan channel partner
- Insentif yang tidak memadai untuk tim penjualan dari pihak channel partner maupun ke pelanggan
- Tidak mampu mempertahankan harga yang konsisten atau kompetitif di berbagai channel atau pasar
Dampak dari Program B2B Price Rebate dan Insentif yang Tidak Efektif
Jika tantangan dan pain point di atas tidak ditangani dengan baik, dampaknya bisa kurang baik bagi bisnis, seperti:
1. Hilangnya peluang mendapatkan revenue growth dan customer loyalty
Ketika perusahaan tidak dapat merancang dan mengimplementasikan program yang sesuai dengan target pasar, mereka mungkin tidak dapat menarik partner baru atau meretensi partner yang sudah ada.
Hal ini dapat menyebabkan stagnasi volume penjualan, berkurangnya profitabilitas, dan bahkan hilangnya pangsa pasar ke pesaing yang menawarkan program serupa yang lebih menarik.
2. Pemborosan sumber daya dan biaya administrasi dan manajemen program
Program B2B price rebate dan insentif yang tidak efektif dapat menjadi sangat kompleks dan memakan waktu untuk dikelola sehingga membutuhkan investasi waktu dan juga jumlah karyawan yang signifikan.
Ketika program ini gagal memberikan hasil yang diharapkan, bisnis mungkin akan membuang-buang resource berharga yang seharusnya dapat digunakan dengan lebih baik untuk kegiatan marketing atau lainnya.
3. Komplain dari channel partner karena program yang rumit dan membingungkan
Frustrasi dan keluhan dari pembeli, yang dapat merusak hubungan pembeli-penjual dan mengarah pada persepsi merek yang negatif.
Ketika distributor atau channel partner lainnya kesulitan dalam memahami aturan program atau kriteria untuk join ke program tersebut, atau ketika mereka mengalami kesulitan saat mengklaim insentif, mereka mungkin akan disengage atau bahkan tidak menyukai program dan perusahan yang menawarkannya.
Hal ini dapat menyebabkan berkurangnya tingkat partisipasi dan volume penjualan yang lebih rendah.
4. Channel conflict dan erosi harga karena insentif dan kepentingan yang tidak cocok
Ketika channel merasa bahwa manfaat atau persyaratan program tidak adil atau tidak sesuai dengan margin mereka, mereka mungkin kurang termotivasi untuk mempromosikan program atau produk/layanan yang dijual perusahaan.
Hal ini dapat menyebabkan penurunan volume penjualan, berkurangnya profitabilitas, dan bahkan beralihnya channel partner ke kompetitor yang menawarkan program yang lebih menarik.
Strategi untuk Wujudkan Program B2B Price Rebate dan Insentif yang Sukses
Agar program B2B price rebate dan insentif mencapai hasil yang diinginkan, berikut ini ada beberapa strategi yang dapat dipertimbangkan.
1. Menyesuaikan tujuan program dengan kebutuhan dan preferensi channel partner
Untuk memastikan bahwa program price rebate dan insentif efektif, perusahaan harus terlebih dahulu memahami kebutuhan dan preferensi audiens target mereka.
Hal ini membutuhkan riset pasar dan analisis segmentasi channel partner untuk mengidentifikasi segmen key partner atau distributor dan pain point serta buying behavior mereka.
Setelah perusahaan memiliki pemahaman yang jelas tentang partner B2B-nya, mereka dapat menyesuaikan goal program mereka dengan kebutuhan dan preferensi channel partner.
Misalnya, jika channel partner termotivasi oleh diskon harga, perusahaan dapat menawarkan diskon dengan tier berdasarkan volume pembelian.
Jika channel partner termotivasi oleh kenyamanan atau kemudahan penggunaan, perusahaan dapat menawarkan proses redemption reward atau insentif yang lebih mudah, misalnya lewat aplikasi insentif digital.
2. Berkolaborasi dengan channel partner untuk menyesuaikan insentif dan interest
Perusahaan perlu melakukan hal ini untuk meminimalkan channel conflict dan erosi harga. Hal ini membutuhkan komunikasi yang terbuka dan transparan, saling memahami tujuan dan kendala bisnis, serta mau berkompromi dan bernegosiasi untuk mencapai tujuan bisnis bersama.
Dengan berkolaborasi dengan channel partner, perusahaan dapat menciptakan win-win scenario yang menguntungkan kedua belah pihak dan meningkatkan efektivitas program secara keseluruhan.
3. Segmentasikan target audiens dan sesuaikan program yang sesuai
Tidak semua channel partner memiliki kebutuhan, preferensi, atau buying behavior yang sama.
Untuk memaksimalkan dampak program price rebate dan insentif ini, penting untuk membagi target audiens berdasarkan kriteria yang relevan seperti size bisnis, industri, riwayat pembelian, atau tingkat loyalitas.
Setiap segmen mungkin memerlukan jenis atau level insentif, komunikasi, atau aturan program yang berbeda.
4. Tentukan tujuan dan metrik program yang jelas
Sebelum merancang program B2B price rebate dan insentif, penting untuk menentukan tujuan yang jelas dan spesifik serta sesuai dengan goal perusahaan.
Misalnya, program dapat saja bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan, mengurangi churn, atau mempromosikan cross-selling. Penting juga untuk mengidentifikasi metrik utama untuk mengukur keberhasilan program, seperti revenue growth, nilai CLV, atau tingkat partisipasi.
5. Memastikan transparansi dan fairness dalam berbagai aturan di program tersebut
Untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan target program, penting untuk memastikan bahwa peraturan program dan kriteria untuk join program tersebut transparan, jelas, dan adil.
Hal ini termasuk dengan memberikan informasi terperinci tentang struktur program, perhitungan rebate atau insentif, dan proses pembayaran, serta menawarkan benefit yang sama bagi semua partner yang memenuhi syarat.
6. Memanfaatkan teknologi untuk digitalisasi proses administrasi dan manajemen program
Kompleksitas program price rebate dan insentif yang memakan waktu dapat menjadi sumber masalah utama bagi perusahaan. Untuk mengatasi masalah ini, perusahaan dapat memanfaatkan teknologi untuk streamline proses administrasi dan manajemen program.
Hal ini termasuk menggunakan tool otomatisasi untuk melacak dan memvalidasi pembelian, pengiriman hadiah reward, dan menyediakan laporan dan analisis program secara real-time.
Dengan memanfaatkan teknologi, perusahaan dapat mengurangi biaya administrasi program, meningkatkan transparansi, serta meningkatkan kinerja program.
7. Menyederhanakan administrasi dan proses komunikasi
Program yang rumit dan membingungkan merupakan hambatan utama bagi tingkat partisipasi di antara channel partner. Untuk mengatasi hal ini, perusahaan harus berupaya menyederhanakan administrasi dan komunikasi program sebisa mungkin.
Hal ini termasuk menggunakan platform atau alat yang mudah digunakan untuk pendaftaran, pelaporan, dan pembayaran, serta menyediakan materi komunikasi yang jelas dan ringkas yang menjelaskan manfaat, aturan, dan persyaratan program.
8. Sederhanakan aturan program untuk meningkatkan partisipasi
Perusahaan harus berusaha membuat program yang mudah dipahami dan digunakan, dengan aturan dan kriteria yang jelas, proses penukaran reward yang mudah, dan pengiriman hadiah yang tepat waktu dan akurat.
Dengan menyederhanakan program, perusahaan dapat meningkatkan tingkat partisipasi, mengurangi rasa frustrasi dan komplain, serta meningkatkan kepuasan program secara keseluruhan.
9. Pantau dan ukur kinerja program dan sesuaikan sesuai kebutuhan
Program price rebate dan insentif yang sudah dirancang dengan sebaik mungkin tidak akan memberikan hasil yang diinginkan jika tidak dipantau, diukur, dan disesuaikan berdasarkan feedback dan data.
Perusahaan harus membuat sistem untuk men-track dan menganalisis metrik kinerja program secara teratur, dan menggunakan insight tersebut untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan program serta membuat penyesuaian yang diperlukan untuk meningkatkan hasil.
Wrap up!
Program B2B price rebate dan insentif dapat menjadi tool yang ampuh untuk attract dan meretain channel partner, dan meningkatkan volume penjualan dan revenue growth. Namun, program yang tidak efektif atau dirancang dengan buruk dapat menimbulkan banyak masalah dan rasa frustrasi bagi channel partner maupun perusahaan.
Untuk mengatasi tantangan ini, bisnis harus mengadopsi pendekatan yang customer-centric, menyederhanakan rules program, memanfaatkan teknologi, dan berkolaborasi dengan channel partner untuk menciptakan program yang saling menguntungkan.
Jika Anda ingin digitalisasi inisiatif rebate atau insentif Anda untuk partner B2B, Tada mempunyai teknologi dan expertise untuk membantu Anda. Dengan memanfaatkan platform Tada, Anda dapat mengatasi pain point yang terkait dengan program rebate dan insentif B2B. Selain itu, teknologi kami membantu Anda menciptakan skenario win-win yang menguntungkan Anda dan distributor Anda.
Request demo kami sekarang untuk mempelajari bagaimana solusi game-changing Tada dapat jadi game-changer move untuk bisnis Anda.
.png)
